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Bankberater: Ein Widerspruch in sich

Ein Berater hat als Dienstleister einen klaren Auftrag. Man engagiert ihn, damit er einem hilft, für verschiedenste Probleme die bestmögliche Lösung zu finden. Sei es der Architekt für den Hausbau, der Unternehmensberater für betriebswirtschaftliche Fragestellungen oder der Personalberater für die Suche nach neuen Mitarbeitern für ein Unternehmen. Solchen Beratern kann man normalerweise vertrauen. Schließlich werden sie für ihre Beratung bezahlt und sollten deshalb ein Interesse daran haben, den Auftraggeber zufrieden zu stellen.

Wesentlich misstrauischer bin ich gegenüber Beratern, die ihre Dienstleistung (scheinbar) kostenlos anbieten. Der Grund: Sie verfolgen eigene Interessen, die sich oft nicht mit denen des Kunden vereinbaren lassen – auch wenn solche Berater gerne den Eindruck erwecken, es wäre so.

Ein klassischer Vertreter dieses Beratertyps ist der Bankberater. Wer als in Finanzfragen unerfahrener Mensch zur Bank geht, um sich zur Vermögensanlage beraten zu lassen, kann davon ausgehen, dass er über den Tisch gezogen wird. Glauben Sie bloß nicht, dass ein Bankberater Ihnen von sich aus vorschlagen würde, Ihr Kapital in klassische Anlageformen wie Aktien, Staats- oder Unternehmensanleihen zu investieren – daran verdient seine Bank ja nichts. Stattdessen wird er Ihnen zunächst ein Festgeldkonto anbieten, denn das bedeutet für seinen Arbeitgeber preiswerte und für einige Jahre sichere Einlagen, die gewinnbringend investiert werden können. Um dem Kunden das Ganze schmackhaft zu machen, werden gerne Sparbücher mit wachsenden Zinsen angeboten. Sie beginnen mit einer Mini-Verzinsung und erreichen bis zum Ende der Laufzeit einen Zinssatz, der deutlich über den gegenwärtigen Marktzinsen liegt. Das klingt erstmal gut, ist aber so kalkuliert, dass es sich für den Kunden kaum lohnt, weil die erwartete Inflation nicht angemessen berücksichtigt wird und der Zinseszins-Effekt geringer ist als bei normal verzinsten Sparbüchern.

Äußert der Kunde den ausdrücklichen Wunsch, sein Geld in Aktien zu investieren, rät der Bankberater ihm erstmal davon ab, weil das für seinen Anlagehorizont zu unsicher sei und sowieso nicht zu seinem Risikoprofil passe. Stattdessen kommt der Zertifikate-Ordner auf den Tisch mit vermeintlich viel sichereren Bonus- und Garantie-Zertifikaten. Dafür bekommt die Bank vom Emittenten nämlich eine üppige Verkaufsprovision, die dieser sich über hohe Managementgebühren und Ausgabeaufschläge vom Kunden zurückholt. Auch das Emittenten-Risiko wird nicht deutlich kommuniziert: Geht nämlich die Bank Pleite, wie im Fall Lehman Brothers, ist das Geld womöglich futsch.

Die nächste Stufe der bankfreundlichen Sachanlagen sind Immobilienfonds. Sie werden ebenfalls gerne als sicher verkauft, obwohl sie das nicht sind. Sie sind zwar nicht so volatil wie Aktienfonds, hinsichtlich des langfristigen Wertzuwachses aber oft viel unsicherer. Erst danach kommen die Aktienfonds ins Spiel, und da verkauft der Bankberater natürlich am liebsten die hauseigenen Produkte, z. B. bei den Sparkassen die Deka-Fonds und bei der Deutschen Bank die DWS-Produkte. Mit dem Ausgabe-Aufschlag, der oft bei fünf Prozent und darüber liegt, sind die Beratungskosten in der Regel mehr als abgegolten. Und kaum ein Bankkunde beschäftigt sich im Vorfeld so intensiv mit dem Thema, dass er weiß, welchen Aktienfonds er kaufen will. Die meisten wissen im Übrigen auch nicht, dass man fast alle großen Fonds direkt an der Börse kaufen kann – natürlich ohne Ausgabeaufschlag.

Die wenigen Kunden, die am Ende immer noch auf dem Kauf selbst ausgesuchter Fonds oder Aktien bestehen, brauchen eigentlich gar keinen Bankberater, sondern nur einen Depotverwalter – oder ein preiswertes Aktiendepot bei einem Online-Broker, über das sie ihre Anlagen selbst verwalten können. Bleibt nur zu hoffen, dass die Banken dank der Lehman-Pleite die Zeichen der Zeit erkannt haben und dem Wohl des Kunden mehr Aufmerksamkeit schenken. Allerdings stimmen die neuesten Testergebnisse von Finanztest nicht gerade optimistisch.

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